Co wyróżnia Twoją usługę transportową?

Wartości w B2B, co to znaczy?

Proces zakupu usług Klienta B2B jest zupełnie inny niż w przypadku segmentu B2C. Decyzja o skorzystaniu z oferty podejmowana jest zazwyczaj między dwoma czynnikami: niską ceną a niskim ryzykiem. Nawet jeśli uważasz, że dla Klientów z branży transportowej ma znaczenie wyłącznie niska cena, to w większości przypadków tak nie jest. To właśnie wartości w B2B są w stanie przekonać Klientów, że oferta, nawet jeśli jest droższa, to warta swojej ceny. Dlaczego? Ponieważ określone wartości firmy dają coś więcej niż tylko zmniejszenie wydatków. Przede wszystkim obniżą ryzyko związane z inwestycją i dają pewność, że problem Klienta zostanie rozwiązany. Większość wartości może okazać się bezwartościowa, do czasu aż nie połączysz ich z jasno określonym problemem. Przykładowo, możesz wskazać, że zatrudniasz w swojej firmie doświadczonych logistyków z minimum 5-letnim stażem. Jednak dopiero kiedy zestawisz to z korzyścią dla Klienta, czyli dostarczaniem zamówień następnego dnia, dzięki precyzyjnie opracowanej drodze transportu produktów nabiera ona kluczowego znaczenia.

Gdzie szukać wartości firmy? Kto pomoże Ci je określić?

Jeśli chcesz, aby Twoja firma była bardziej atrakcyjna od konkurencji i postrzegana jako godny zaufania partner biznesowy, koniecznie musisz zastanowić się nad tym, co ją wyróżnia. Wiesz, jaka jest misja firmy transportowej, której jesteś właścicielem? Jeśli tak, to powinieneś bez problemu poradzić sobie z określeniem unikalnych wartości. Natomiast nie musisz tego robić sam. O pomoc w określeniu wartości firmy możesz poprosić:

• obecnych klientów Twojej firmy – powiedzą Ci, jakie wartości są dla nich ważne i decydują o tym, żeby nie zmieniać usługodawcy;
• klientów, którzy nie wybrali Twojej usługi transportowej – zwrócą uwagę na to, co wyróżnia Twoją konkurencje, jakie czynniki sprawiły, że zdecydowali się na innego dostawcę;
• potencjalnych klientów, ale niekoniecznie znajdujących się w grupie docelowej, np. znajomych, rodzinę;
• pracowników z różnych działów firmy, np. księgowa, kierowcy, logistyka, marketing – każdy z nich będzie w stanie wymienić coś innego, zgodnego ze swoim zakresem obowiązków, co pozwoli określić wartości z różnych obszarów.

Co wyróżnia Twoją usługę transportową? Jak określić wartości?

Twoja komunikacja opiera się na informowaniu ich o wieloletnim doświadczeniu w branży transportowej, wysokiej jakości usług i ofercie dopasowanej do potrzeb? W XXI wieku takie komunikaty nie działają na Klientów B2B, ponieważ nie mówią nic konkretnego o tym, jak chcesz rozwiązać ich problem. Zacznij od wypisania wartości w trzech wymiarach:

1. Usługa – zastanów się, jakie elementy wyróżniają Twoją usługę, np. zawsze dostarczasz towar następnego dnia lub terminowo, odpowiednio zabezpieczasz pakunek, aby nie uszkodził się podczas transportu, brak reklamacji lub niewielka liczba w porównaniu do konkurencji.
2. Obsługa klienta – jaki wyróżniki możesz wymienić w tym obszarze, np. kontakt z działem handlowym 24 godziny/ 7 dni w tygodniu.
3. Wartość dodana – to dodatkowa aktywność, w którą angażuje się Twoja firma, np. prowadzi fundacje, refunduje kursy doszkalające dla kierowców, angażuje się w inicjatywy społeczne.

Nie ma powodów do obaw, jeśli nie znajdziesz wartości w każdym z tych obszarów. Być może tylko w jednym lub dwóch wymiarach Twoja firma ma jakieś wyróżniki. Najważniejsze to znaleźć po kilkadziesiąt wartości i jasno je sprecyzować. To ważne, aby były one bardzo konkretne, ponieważ tylko takie zawsze rozwiążą dany problem Twojego Klienta.

Jak skutecznie komunikować wartości Twojej usługi transportowej?

Aby ułatwić sobie zadanie związane z określeniem wartości, możesz dodatkowo do każdego z wymienionych wyżej trzech obszarów dodać trzy następujące pytania:

1. Dlaczego my?
2. Dlaczego Klient miałby zmienić usługodawcę?
3. Dlaczego miałby zostać w mojej firmie?

To ułatwi Ci jako właścicielowi, managerom, a także handlowcom komunikację wartości Twojej firmy. Pierwsze pytanie i zebrane w nim wyróżniki będą odpowiednie w rozmowie z potencjalnym Klientem, który rozważa skorzystanie z usług transportowych Twojej firmy. Wartości, które wpiszesz w odpowiedzi na drugie pytanie, będą argumentami w dyskusji z przedsiębiorstwem, które już korzysta z usługi podobnej do Twojej, ale u innego dostawcy. Natomiast określone wartości w trzecim pytaniu podpowiedzą Ci, co może sprawić, żeby Twoi Klienci chcieli nadal korzystać z Twoich usług. Takie rozróżnienie wartości pod względem odbiorców pomoże każdemu, kto ma kontakt z klientem skuteczniej je komunikować.

Naprawdę warto zainwestować czas i jasno określić wyróżniające elementy marki, a następnie połączyć je z konkretnymi problemami Klientów B2B. Dzięki temu będziesz w stanie podać racjonalne argumenty, które przekonają ich do skorzystania z Twoich usług transportowych, nawet jeśli okażą się droższe od konkurencji.